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【营销技巧】一招制致的营销技巧

北京全时天地在线网络信息股份有限公司官网  发布时间:2016-12-23  浏览次数:

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我常被问到以下问题:

 “我们的产品卖不出去,能不能介绍我们一种技巧,让产品大卖?”

 “能否告知我一种偏门,但是有效的营销技巧?”

 “公众号有什么特别的加粉技巧?”

 问出类似问题的朋友,都期待从我嘴里听到一些非常具体的方法建议,比如

 “知乎现在流量大,可以到知乎上写软文,花钱让大V点赞。”

 “每年过年期间,抓紧时间充微博红包涨粉。”

 “入驻直播平台,找个艺校美女,直播期间反复介绍产品导流。”

这样的回答听起来很有道理,但往往不能实质上的帮助提问者解决问题。

 原因很简单,营销出问题,往往是一系列“面”上的问题,而不是某个营销渠道某个“点”的问题。

送什么礼物可以追到女神?

这就和问“送什么礼物可以追到女神”一样,你当然可以直接给出香水、口红、衣服、包包之类的答案。

但你光靠这一件礼物也几乎不可能搞定女神。要追到高高在上的女神,你可能需要了解她的感情情况、兴趣爱好,先搞定她周围的闺蜜,想办法投其所好,多次约会反复勾搭,才可能搞得定。

 营销上也是一样。

产品卖不出去,往往不是因为你不知道某一种特定的营销方法,而是从市场调研、市场定位、营销包装、定价等多个环节都出了问题。

单点思维vs 系统思维

世界上任何一件稍有复杂度的事情,要想做好,都不能依赖单点思维,而要用立体的系统思维,通盘考虑这件事情。

 换句话来说,当我们的营销出问题的时候,也不应该只是想一个单点优化的办法,而应该在保证可行性的前提下,在全系统每个环节都考虑优化。

 这就和某些人有口臭一样,嚼一嚼口香糖并不能从根本上解决问题。

口臭跟胃部功能异常有关,胃部问题有关,胃部问题跟全身的综合体质有关,综合的体质跟饮食、体育锻炼、生活习惯有关。所以要消灭口臭,除了嚼一嚼口香糖,更根本的解决方案是调整饮食结构、加强锻炼,保证睡眠、治疗胃病。

营销就是“大声讲故事”

好几年前,我正在办公室用手机玩“切水果”游戏,老板把我叫到他的办公室。

 老板脸上一脸平静,露出人淡如菊花的表情,淡淡的吐出几个字:

 “寒笛,你觉得营销是什么?”

 我看着老板意味深长的神情,知道他要开始装逼了,所以我随便敷衍了一下。

老板接着说:寒笛,你说得很对!(我都忘了当时我说啥了)

老板接着说:我认为,营销就是“大声讲故事”。

“什么叫“大声讲故事”。就是说“营销”只做两件事,第一件事是生产“故事”,第二件事是把生产的故事大声讲出来,在越多地方讲越好,讲得越大声,让越多人听到越好。“

时至今日,当时的老板长什么样,我早已淡忘(只记得他的颜值远逊色于我)。

“大声讲故事”这五个字,从执行层面上来讲,我都觉得,是对于营销最好的定义。

“故事”,指的是“内容生产”相关的所有事情,从消费者调研、竞争环境扫描,到市场定位、文案撰写、营销活动策划,都属于“内容生产”相关的事情。

“大声讲”,指的是你要把上述内容端生产出来的故事,放到各个线上线下渠道进行投放。不管是线上的电商网站、论坛还是社交媒体,抑或是线下的经销渠道、户外展板、电梯广告,都属于“大声讲”,即渠道投放的范畴。

我们日常所接触到的大多数营销理论,都是研究如何生产漂亮、有效、大家爱听的“故事”,因为这一块过于复杂,所以今天就不讲了(就是这么任性),有兴趣的可以看看我之前的所有营销相关的文章,基本都是围绕“内容生产”这一核心主题。今天讲讲“渠道投放”的道理,这么实用的技巧其他地方估计也看不到。

渠道投放的技巧

其实渠道投放没多少技巧,就和打麻将一样,打法还是比较流程化的。拿到好牌可以胡个大的,拿到烂牌就只能期待胡个小的。奇怪的是,大家打麻将的时候都还比较理智,做营销的时候就不太理智了。

 做营销时,手上的“牌”如果非常烂(产品二流,预算有限,没啥资源),还想一次搞个大新闻,基本上不大可能。条件这么次,何必挑三拣四。今天刚好是五号,所以下面给大家讲四个渠道投放的法则,第五个法则是要永远像我的读者一样勤奋上进,保持求知欲和探索欲。

1

“出现”法则

如果是实体生意,发传单、贴海报、门外挂个大展板都属于基本措施;把店铺信息搬到大众点评、美团上,也是基本措施。

对于app推广来说,至少应该在各大主流的应用商店都上线吧,app至少要有一个基本的“邀请好友”(并为功能提供一定的用户激励)的功能吧。

 如果是新媒体推广,至少你的内容应该在主流的平台(微博、微信、新闻客户端、自媒体平台等)上都发布吧,并且留下你产品、网站、微博或者公众号的名称。

 大家都知道获取流量越来越困难了,但是大家都忽略了一个非常简单的事实:

你要获取某个渠道的流量,你至少应该在那个渠道“出现”。

 把能铺的渠道都铺一遍,需要花钱的渠道先小成本的尝试一下。是最基础,也是最没有风险,但常常被忽略的原则。

 所以当大家抱怨引流困难的时候,麻烦先检视一下自己该铺的渠道是不是都铺了,有没有遗漏。

2

“标记”法则

渠道投放,本质上其实是管理工作,学过管理学,做过管理工作的朋友都知道,管理工作中,有一个很重要的环节,是”监控”。

 在渠道投放的过程当中,一定要“监控”各渠道所带来的流量大小。

 如何“监控”呢?

 最简单的方法就是抽样调查。

 比如说你开了一家咖啡厅,每天有上百的顾客来喝咖啡。你可以,每天随机抽十个人问问:

“请问您是在哪儿知道我们店的呢?”

如果对方说是“大众点评上看到的”,说明这个流量是从O2O网站上引过来的;

 如果对方说是“看到朋友圈有人晒图,所以慕名而来”,说明通过社交软件推广是有效的;

 如果对方说是“路过看到的”,那说明线下门店的自然流露还可以。

 哪个渠道流量比例高,就应该多花钱多花精力继续拓宽。

 除了“随机抽查”,还有一个办法就是做渠道标记。

 比如我的公众号“吴寒笛可爱多”在站外引流的时候就会做渠道标记,有些渠道的朋友看到我的公众号会回复关键词“成长”,有的会回复“干货”或者其他字样,通过这些不同的关键词,我每天都能判断各渠道流量的大小。

3

“性价比”优先法则

先介绍一个营销学上非常简单的概念:单个用户成本。即你获得每个用户所花费的成本。

 算法很简单:单个用户成本=渠道费用/该渠道所获用户量。

 比如你这个月花1000元雇人发传单宣传你家咖啡店,有200个人通过传单知道你这家店(你能获知这一数据的前提是你用了前面所讲的“标记”原则),并进店消费,那么你的单个用户成本就是5元。

 每周或者每月,定期对各渠道的单个用户成本做测算,能让我们清楚的了解各个渠道的性价比。单个用户成本越低的渠道,性价比越高,在投放时要优先考虑。

4

“红利期”法则

男同学们都知道,追一个女生最容易的时候是在大学期间,等到该女生毕业了,眼光高了,物质要求更高了,来自于社会上的有实力的追求者多了,就不好追了。所以可以把“大学期间”看成是“追女生”的“红利期”。

广告投放也是一样的,大多数渠道的红利期,都是出现在该渠道有兴起之势,但还没有被广泛关注的时候,从微博、朋友圈、知乎到如今的直播平台,道理都是一样的。

 在平台早期,你带着钱去投放,平台的广告客户还不多,议价能力不足,对你来说性价比就会比较高。

 哪怕你不跟官方合作,走灰色渠道,不管是找该平台大V写软文,还是自己找水军把自家产品和创始人炒成红人,都会相对比较容易。因为平台早期监管措施相对比较松,哪怕知道你丫经常来阴的,但是考虑到你能带来流量,帮他们增加活跃度,也就睁一只眼闭一只眼了。

 我和在看这篇文章的大多数读者一样,就是因为过于正直善良不想玩阴的,才没有抓住各种平台的红利期,距离成为国际一线的目标还遥遥无期。

 天若有情天亦老,渠道投放要趁早。

结语

市面上大多数关于营销理论的文章和书籍,核心意思都是讲:如何不花钱,或者少花钱,轻松、简单、快速的做好营销。但实际上,他们不是在传授营销方法,只是靠着迎合投机取巧的心理在营销他们自己。

 真正有效的营销,一定是慢速的,复杂的,持久的系统化工作。在处理这样系统的营销工作时,可以多从“内容生产”和“渠道投放”两个环节考虑,即“大声讲故事”。

 渠道投放的时候,要注意这四个法则:“出现”法则、“标记”法则、“性价比”优先法则、“红利期”法则。

 

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